L’acte d’achat est un processus complexe qui repose sur une multitude de facteurs psychologiques, sociologiques et économiques. Dans une économie de marché où l’offre est souvent pléthorique, comprendre ce processus est crucial tant pour les entreprises que pour les consommateurs eux-mêmes. Cet article explore les différentes étapes du processus d’achat, les principaux modèles théoriques, ainsi que les chiffres clés permettant d’en appréhender l’impact économique.
Les étapes du processus d’achat
Selon le modèle d’Engel, Blackwell et Miniard (1995), le processus d’achat suit cinq grandes étapes :
- La reconnaissance du besoin. Le consommateur prend conscience d’un manque ou d’un désir. Cette étape peut être stimulée par des besoins physiologiques (faim, soif) ou psychologiques (envie de nouveauté, statut social).
- La recherche d’informations. Le consommateur collecte des informations sur les différentes options disponibles. Cette recherche peut être interne (mémoire, expérience passée) ou externe (publicité, avis d’autres consommateurs, recommandations d’experts).
- L’évaluation des alternatives. Le consommateur compare les différentes options en fonction de critères rationnels (prix, qualité, performances) ou affectifs (marque, design, expérience d’achat).
- La décision d’achat. L’acte d’achat est influencé par des facteurs externes (disponibilité du produit, avis des proches, promotions) et internes (motivation, perception du risque, habitudes de consommation).
- Le comportement post-achat. Après l’achat, le consommateur évalue son expérience et peut ressentir une satisfaction ou une insatisfaction qui influencera ses futurs achats.
Modèles théoriques du processus d’achat
Différents modèles expliquent le comportement d’achat des consommateurs :
- Le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action), introduit par Elias St. Elmo Lewis, en 1898, met en avant l’importance du marketing dans la prise de décision.
- Le modèle de Fishbein et Ajzen (1980), ou la théorie de l’action raisonnée, explique que l’intention d’achat repose sur l’attitude du consommateur et les normes sociales.
- Le modèle de Kotler (1991) propose une vision holistique du marketing en intégrant les stimuli environnementaux (prix, publicité) et les facteurs psychologiques (perception, motivation, apprentissage).
Chiffres et tendances du comportement d’achat
L’économie mondiale repose sur une dynamique de consommation toujours plus poussée. Voici quelques chiffres illustrant cette tendance :
- En 2023, la consommation mondiale des ménages a représenté 58 % du PIB mondial, soulignant le poids de la demande des consommateurs dans l’économie.
- Selon une étude de McKinsey, 63 % des consommateurs déclarent que l’inflation a impacté leurs décisions d’achat, favorisant les marques discount et les achats en ligne.
- Le commerce électronique représente aujourd’hui plus de 20 % des ventes au détail mondiales, avec une prévision d’atteindre 30 % d’ici 2030 (source : Statista).
Facteurs influençant le processus d’achat
Les facteurs psychologiques
- Motivation : selon la pyramide de Maslow (1954), les besoins humains influencent la consommation (besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement).
- Perception : la manière dont un individu interprète un produit ou une marque joue un rôle crucial dans la prise de décision.
Les facteurs socioculturels
- Influence des groupes : la famille, les amis et les leaders d’opinion influencent largement les choix de consommation.
- Normes et valeurs : les tendances écoresponsables ont par exemple conduit à une augmentation des achats de produits bio (+ 15 % en Europe en 2022, selon Nielsen).
Les facteurs économiques
- Pouvoir d’achat : les crises économiques ou l’inflation modifient la consommation en faveur des produits discount et des achats de seconde main.
- Politique de prix : les promotions et la perception du rapport qualité-prix influencent directement le comportement d’achat.
Conclusion
Le processus d’achat ne se limite pas à une simple transaction économique, mais repose sur un ensemble de déterminants psychologiques, sociaux et économiques. Dans un monde où la digitalisation et la société de consommation évoluent rapidement, les entreprises doivent comprendre ces mécanismes pour adapter leurs stratégies marketing et répondre aux attentes des consommateurs. En retour, ces derniers peuvent également affiner leurs comportements d’achat pour prendre des décisions plus rationnelles et éclairées.
